吕仲琦：转型“过关”，未来依然可期丨校友故事

2020年3月中下旬，好事达（福建）股份有限公司正式决定转型医疗物资出口。伴随着机器的轰鸣声，经过切片、打边、点焊等程序，一只只口罩快速出产，工人们带着口罩，身穿防护服，将生产好的口罩逐一进行整理、清点、装袋。

然而，就在几个月前，好事达还是一家专注外贸家具的企业。受新冠肺炎疫情影响，外贸行业受到了极大的冲击，在订单下滑的情况下，好事达暂停了家具生产线，转而投产口罩等医疗物资，有效化解了企业的危机。

突如其来的新冠疫情，令传统行业面临着前所未有的考验。“当时好事达也刚复工，但实际上的产能只有原来的1/3。”福建好事达董事长吕仲琦说。大范围停工停产，上下游供应链被遏制，复工复产显得迫切而艰难。

彼时，吕仲琦面临的压力是多重的：一边是可预见的未来销售收入会有较大幅度的下滑，另一边是员工工资、房租、银行利息、供应商应付款等刚性支出并不会因疫情而减少。“与其坐以待毙，不如改变。”基于过往外贸的经验和海外客户资源优势，吕仲琦想到了转型生产口罩等防疫物资，服务海外的客户、组织。

“因为我们自己经历了国内的疫情，所以很清楚国外确实是有防疫方面的物资需求的。如果我们成功转型，也可以解决企业未来几个月销售收入大幅下滑所带来的冲击问题。”一番动员后，好事达的员工们很快投身到了“新任务”的协作之中。

但是，要顺利完成买方和卖方之间的交易，“信任危机”成为了摆在吕仲琦面前亟待解决的新问题。不同于原本家具类产品的进出口，医疗物资需要更为严格的资质认证。为此，吕仲琦联系到了在国药、医保进出口工作的同学，帮忙对接可靠的供应链，并请来福建国药等权威方进行授权和信用背书。

为进一步打消客户的顾虑，吕仲琦更是给出了“到货15天后付款”的诚意保证。万事俱备，很快，好事达接到了德国卫生部的第一笔KN95口罩订单。客户要求产品要有德国TUV认证和正规的欧盟CE认证，吕仲琦连着跑了几个省，货比多家后，终于把符合要求的供应链组织了起来。“当时只有两周的时间，时间紧，任务重。又赶上五一假期航空仓位难定、空运费暴涨，所以我们除了垫付货品资金还垫付了空运费，最后顺利地完成了任务。”

完成了信任破冰，吕仲琦又接连接到了美国、加拿大等海外客户的物资订单。当疫情持续蔓延，千军万马赴“抗疫”疆场，吕仲琦以这种看似“不务正业”的做法投身抗疫，也实现了一次成功的“自救”。

时至2020年下半年，疫情令“宅经济”急剧升温。在互联网全方位引领生活的今天，人们从未像这般如此依赖一根网线、一部手机。居家的时间多了，而与“宅经济”相关的家居、园艺、厨电等业务迎来了180度的大转变，好事达也因此逐渐回归到了主营的家具板块。

“大家对于改善家居环境的需求增加了，好事达的业务订单从去年下半年开始就持续保持着饱和的状态。很多产品在海外市场卖到脱销，需要加班补货；目前订单已经接到了今年10月份。”在此期间，好事达加大了跨境电商渠道自有品牌家用办公桌、电视柜等新品开发和销售，针对国内制造板块开发电动升降桌、家用及医用电动床等产品。

“跨境电商是品牌出海新渠道，能够直达消费者，获得第一手反馈评价，可成为传统渠道有效补充。”在吕仲琦看来，外贸企业应尽早实现销售渠道地多元化。

面对阶段性的爆发式需求，欣喜之余，吕仲琦仍然保持着对于市场的冷静判断。“随着国外的疫情逐步稳定，疫苗的逐步推广，国外也会慢慢开始复工。当大人们回到办公司，小孩开始上学，‘宅经济’所带来的热度就会慢慢开始降温，市场的供求关系会重新回归到一个正常的水平。”

事实上，作为一家以海外市场为主、主攻美国市场的外贸家具企业，好事达早在2018年起，便开始了着力发展跨境电商业务，通过自主品牌、自主设计、海外建仓等方式，在美国多个知名平台上进行销售。

这一轮全球疫情，为电商在欧美国家的推广起到了推波助澜的作用。但在吕仲琦看来，尽管消费者习惯的改变将继续保留一定的“惯性”，从长远角度来看，仍需做好全面的预案。“对于长时间居高不下的需求不要持有太大的期望值。面对‘宅经济’的退潮，好事达会更多地做一些中长期的规划，比如我们正在考虑今年下半年或明年去东南亚开展布点。”

去年6月28日，吕仲琦作为企业代表负责人，通过视频参与了与李克强总理的见面协调访谈会。

会上，吕仲琦结合好事达所在的家具行业，就企业的生存及发展进行了汇报，并分享了自己的几点建议：“危机来了，保企业就是保就业、保税收、保社会安定。企业保住了，员工的工作就保住了，政府的税收、税源也就保住了。这时候，企业不应该贸然去创新或者投入一些新的、未知的行业，而是要削减一些不必要的开支，尽量保持现金流不断，一起去度过这一难关。”

好事达作为劳动密集型的家具制造业企业，为同类型企业度过疫情危机做出了榜样。吕仲琦以自身企业为例，“去年4月至6月是出口最艰难的时候，但我们已经熬过来了，这得益于企业提早谋划，也离不开政府帮扶反应迅速、金融机构积极跟进落实。”吕仲琦始终坚信着，“虽然有困难，但办法总比困难多。”