坚持专心、保持专注，铸就专业
走访同学：李梦宇，刘佳佳
校友简介：郭延岭，2010级基础医学院神经生物学专业硕士研究生，现任山东仁增汽车服务咨询有限公司总经理。
“做科研和卖保险一样，唯有专注、专业和用心，才会有成果。”面对非议和工作中的抉择和挑战，郭师姐始终以乐观豁达的心态去迎接挑战，这份乐观深深的影响着她的命运，也深深感染和激励着聆听她故事的我们……
（一）从实验室到市场：与保险结缘
郭师姐毕业于基础医学院神经生物学专业，在开始访谈之前，我们很难将其所从事的工作与其所学专业联系在一起。带着好奇和疑惑我们展开了本次访谈。
据师姐介绍，她毕业后就职于一家军队研究所，从事科研相关的工作，这份工作持续了三年。后来因为家庭等原因，她回到了家乡济南发展。回乡后，考虑到本专业继续从事科研的学历底限，再加上当时师姐的身体健康出现了一些小问题，经慎重考虑，师姐决定离开科研行业。机缘巧合下，师姐逐渐意识到保险行业的发展前景，在师姐看来，保险其实是一个价值洼地。从此，师姐便与保险行业结下了不解之缘。
保险种类分寿险和财产险。寿险产品的销售都在走专业路线，而财产险的从业人员却很少有以专业来进行自我定义。而这一点，让比较敏锐的郭师姐察觉。财产险的销售都在拼价格，而财产险对于其客户来说，是他们非常迫切的保障需求。“与其拼价格，忽略服务，不如提高服务，提高客户满意度，不拼价格拼服务品质”。就是在这样一种销售思路和逻辑的支配下，郭师姐找到了一种特种设备的保险。这种特种设备价格高，操作风险大，客户对于保险的需求迫切，同时市场缺乏专业的保险销售人员，且客户群体有“聚集”现象。搞定一个，搞定一群，且市场空白。郭师姐在分析了市场以后，发现有很大的发展潜力，拥有极广阔的待开发市场。师姐敏锐地察觉到了这一良机，于是便开始全身心的投入到这一领域当中来。
（二）以做科研的心态“卖保险”
正所谓，隔行如隔山。师姐刚刚进入这个行业，和其所学的专业相比，有很大的跨度，也遇到了很多问题。在她看来，做科研的人，讲究数据，讲究科学，讲究逻辑，而保险业，所要接触的客户背景复杂，受教育程度有高有低，认知层次偏低且这是一份与人打交道的职业，有很多细节，无法通过科学的计算得出答案。比如说销售人员的销售风格，师姐介绍说在她刚刚进入这个行业时，很多客户并不喜欢与穿着考究，看起来太一丝不苟的人打交道，甚至，某些客户会对一些高学历人才抱有一些抵触心理，在这些客户的传统认知中，高学历的人才可能会轻视自己，导致这些客户会在对话中持有一份对抗心态。但科研经验会给师姐提供一些处理诸如此类问题的思路，在敏锐的发现某个客户不成交的可能原因之后，都会在第二次拜访中，有意更改掉。让客户感知到，你把他的不满放在了心上，让客户感受到尊重。
从一个行业跨越到完全陌生的行业，也是需要从小白慢慢学习到大拿。当她对某个条款和理赔细节不清楚之时，就会下功夫去研究、并请教经验丰富的前辈解答。师姐笑称，自己可能是为数不多的带着手提电脑，在马路边给客户讲PPT卖保险品的推销员吧。由此可见，经过科学研究培养出的思维和逻辑即使在一个人已经转行到别的行业，也能帮助她解决很多问题。
在谈到自己如何面对工作中的困难和挑战时，师姐分享了一个自己工作中的小故事。在某次拜访客户前，师姐精心准备了自己的产品销售PPT，自认为自己已经准备得非常充分了。第二天便信心满满的去见客户，但在后面的讲解中客户却几次无情的打断她的讲解。遇到客户不礼貌的反馈，师姐心里十分难过，不过好在这次合作最后是成功的。后来这位客户告诉师姐，之所以会打断她，是因为PPT中的有一部分内容是无需讲解的，大家的时间宝贵，应该花在更核心的内容上。在后来的交谈中，客户是因为被师姐的专业和真诚的态度打动了，才决定和她签约。这件事情给了郭师姐很大的一个提示，资料的展示方式以及核心内容的安排应该以客户的角度设定，而非为了成单而设定。在很不容易得到的一次与客户短暂的见面过程中，如果不能将客户最想要了解的内容及时、精准且专业的传递给客户，那么这一次拜访就是无效的，甚至这个客户就被浪费掉了，因为很多时候，首战即为决战！
在郭师姐看来，销售的本质是给客户想要的东西，同时做客户喜欢的那类人。成为客户喜欢的那一类人，但这并不意味着阿谀奉承，而是以真诚和专业的态度去对待他们客户，从这一层面上来讲，做科研和卖保险一样，唯有专注、专业和用心，才会有成果。
目前为止，郭师姐用1年半的时间，业务量已经做到了市场上业务总量的三分之一，是济南市最大的该特种设备保险代理商。师姐2021年的目标是，业务量至少要翻2倍。
（三）复旦烙印：自由与责任
谈到在复旦就读期间的一些经历，师姐感慨良多。当年研究生复试的时候，师姐第一次来到复旦校园，在医学院食堂就餐期间，师姐发现同学们都在讨论学术问题，这给了郭师姐很深刻的印象。进入复旦求学以后，师姐最大的感受，就是校园中自由和包容的学风。师姐回忆道，在她在校就读期间，学校始终以教育和培养复旦学生为本位，从各方面对学生的学习和生活提供保障，无论是校车费用的减免，还是学校对学生所反应问题的及时回应，在一件件小事中，都可以体会到复旦对于万千学子的重视与尊重。
复旦对师姐的影响是一直持续的，毕业后，复旦人的身份也给师姐的人生带来了很多改变。师姐认为，作为一名复旦学生，自己的言行举止都代表了学校，代表了中国最优秀的一批青年。郭师姐认为，一所好的大学毕业的学生，不应该只想着自己，赚很多的钱，住很好的房子，开很好的车，更应有一份让国家，让社会更美好，更公平的责任感和使命感。从研究生毕业后第一份军队研究所的工作，到后来自己成立公司，从事了保险行业，这份责任心和使命感一直在她的心中。师姐说：“复旦严谨的治学态度和良好的学习环境，是对我人生追求的一个升华。没去复旦前，我是一株小草；去了复旦，我觉得我其实也可以成为一棵大树。也可能将来有一天成为更有用的人，对社会更有价值的人！”
复旦学子的身份也给师姐的工作带去过困惑。在从事保险行业初期，师姐也曾不被人理解，在初期发展业务之时，客户听说师姐是复旦硕士毕业，会产生怀疑心态，他们认为，复旦毕业的高材生，怎么会从事保险行业，这不是浪费人才了吗？虽然看起来她目前所选择从事的行业被很多人看不起，但在她看来，这是一个价值洼地，是一个很有前途的领域。是否得到外部世界的理解并不是最重要的，最重要的是自己要先有判断力，先清楚自己在做什么，自己先要尊重自己的选择，只有这样路才能走的更坚定，不被外界影响，形成强大的内心。没错，就像师姐所说，工作没有高低贵贱之说，再不起眼的行业，在付出强烈的热爱和专注的投入以后，都会做出卓越的成绩。师姐举了一个例子，她有一位做青岛啤酒二手啤酒瓶的供应商客户，在大家都看不起的啤酒瓶领域，一年可以经手上亿个酒瓶。在你看不上的行业中，总有人能做到极致！
（四）师姐寄语
访谈的最后，师姐也给复旦的学弟学妹们，送上了最真挚的祝福，同时她也结合了自己的工作经历，给复旦学子提出了一些建议。
首先，要做一个端正的人。把自己的时间和精力放在所要做的事情上去，“智者务其实，愚者争虚名”。
其次，保持终生学习。郭师姐除了日常的工作之外，平时很喜欢看历史书，她说历史对个人的人生观有很大的修正，以史为鉴，可以帮助自己在关键节点作出正确选择。
最后，待人真诚，不要轻视任何人。郭师姐说，你是什么样的人，就会遇到什么样的人。世界某种程度上来说，更像是自己为人处世的一面镜子。有的人到哪里都没有朋友；有的人，到哪里都有贵人。待人真诚，就会收获真诚。她谈及自己曾经在一个特别不起眼的小客户那里，获得了济南市某建筑设备租赁领域最大的客户。
经历过刚进入保险行业的黯淡时光，如今的她，有了自己热爱的事业，也有了自己温馨的家庭。在谈到未来的计划和目标时，师姐希望自己将来能够更好的平衡工作和家庭之间的关系，并在公司未来的业务发展上，能够除保险以外，增加其他业务板块，业务地区从济南扩大到整个山东省，甚至全国。
在此，希望师姐可以早日实现自己的目标，也希望师姐所分享的这些经验，能够帮助和激励到正在探索人生发展方向的每一位复旦人。
